wimaxer 2007-3-8 13:16
中小电信企业的发展之道
[size=2] [color=#0000FF][size=3][font=黑体] 编者按：[/font][/size][/color]
世界电信市场犹如一片充满激烈竞争的原始森林，这里既有凶猛的狮子、老虎，也有弱小的松鼠、兔子。林中物种的多样性使得整个丛林充满了生气和活力。那么，松鼠、兔子般弱小的中小电信企业如何在狮子、老虎般强壮的电信大佬面前谋求生存空间呢？答案只有一个，只有积极寻求改变，才能更好地生存。中小电信企业长期处于边缘状态，因此，必须找出一种适合自己的特色战略，套用生物学上的术语来说，它必须找到一个特殊的生态位置，才能经得起优胜劣汰。如今，中国加入WTO所承诺的5年过渡期已经成为历史，外资将全面进入我国电信业，我国弱小的中小电信企业除了要躲避狮子、老虎的捕猎，还要面对“狼来了”的危机，所面临的严峻挑战有目共睹。它们必须找到自己的生存法则和发展之道，才能在强者如林的电信原始森林中存活下来。
中小电信企业的成功依赖于它在一个小生态领域中的优先地位。在激烈的市场竞争中，实力处于弱势的中小电信企业要想避免被电信大佬吃掉，要对自身的“生存空间”有一个准确的定位，力争占领垄断市场中的某一小块领域，从而获得经营资源上的相对优势。正是凭借专注于光纤宽带接入领域，致力于光纤技术、以太网技术及宽带接入技术的融合，北京瑞斯康达科技发展有限公司成为我国中小电信企业中一颗冉冉升起的新星。针对大范围、复杂运行环境的现状，瑞斯康达建立了完善的本地化服务机制，最大限度地满足电信运营的服务要求，为用户提供最贴身的产品和最完善的服务，连续三年荣获亚太地区“高科技、高成长500强”企业。这是我国中小电信企业取得的可喜突破。本期对话将带您走进北京瑞斯康达科技有限公司总经理高磊的内心世界，为您解读瑞斯康达从小到大，从稚嫩到成熟的发展之道。
[color=#0000FF][size=3][font=黑体] 选择适合自己的发展战略和市场[/font][/size][/color]
古松：入世5年来，很多中小电信企业面对国内外激烈的市场竞争变得举步维艰，有的甚至倒闭、破产，而作为一个不太大的本土制造企业，瑞斯康达却能够在激烈竞争的市场中不断找到自己的机会，并且不断地成长壮大，请问瑞斯康达靠什么才能坚持到今天，并且还在不断地发展？
高磊：我国大多数中小企业靠模仿起家，也靠模仿生存。大企业面对激烈的市场竞争，能够依靠自己雄厚的资金、技术，根据市场的变化，及时调整生产经营策略，开拓新的生产领域，克服产品衰退所造成的负面影响，从而保持企业的发展势头。中小企业没有大企业的实力，只要能够跟随市场变化，及时模仿，在大企业还没有牢固控制市场的时候，也能占有相应的市场。大企业通过广告新闻媒介向全国宣传其产品的时候，形成了对该种新产品的需求，但由于中国幅员广大，大企业不能占据所有的市场，因而，中小企业就可以借助大企业所掀起的消费浪潮，细分市场，及时推出自己生产的产品，占领部分市场。也就是说，中小企业要选择适合自己的市场，力争占领市场中的某一个小领域，从而获得经营资源上的相对优势，这才是中小企业的生存之道。
战略的本质是抉择、权衡和各适其位。中小企业找到适合自己的发展战略和市场就等于插上了腾飞的翅膀，就能够自由地翱翔于市场的天空；而选择不恰当的经营模式或进入不适合自己的市场，犹如穿了一双不合脚的鞋子，走起路来难免会跌跌撞撞，在市场上只会摔跟头、吃苦头。瑞斯康达正是找到了自己的发展之道，才取得了今天的成绩。自1999年成立以来，瑞斯康达专注于光纤宽带接入领域，致力于光纤技术、以太网技术及宽带接入技术的融合，以领先的技术和高品质的服务为动力，连续多年高速发展，成为中国宽带光纤网络接入设备的主要供应商。“综合接入，全面网管”是公司的基本技术路线。以基于光和以太网的综合接入为核心，瑞斯康达在光纤宽带综合接入领域形成了完整的解决方案。公司还以接入专家为目标，通过持续、大量的技术研发投入，掌握了多项该领域核心技术，确立了特有的竞争优势。
古松：中国很多中小企业通过实施模仿战略和跟随战略在竞争日趋激烈的电信市场存活了下来，这种模仿战略和跟随战略是否能支撑这些企业未来的发展？中小企业最终的出路在哪里？
高磊：在我国，中小企业的模仿策略之所以能够成功，得益于我国较为落后的产品流通销售体系。由于现代流通体系尚未建立，大企业必须依赖中间商在全国各地推销其产品，但为建立起产品销售体系，企业需要投入大量的资金，高额的商品推销费用，增加了企业经营成本，提高了商品销售价格。这样，中小企业就可以利用大企业所开拓的市场，凭借自己对局部市场销售渠道的了解，并以较低的销售成本弥补企业生产不具规模的缺陷，因此，其产品仍可以与大企业在局部市场展开竞争。这不失为节省费用，减少投资风险的有效方法。用自己擅长的手法寻找合适的市场，变被动为主动，这一做法是接近成熟的交易者走出迷途的重要举措。徘徊于各类市场、犹豫在五花八门的方法上面是没有出路的，最后只会是精疲力尽甚至心生厌倦。但中小企业采取模仿战略和跟随战略并非长久之计，它们要想做大、做强，必须选择适合自己的市场，找到自身的发展之道。
“做好做大市场是每一个企业要生存、要发展所必须面对的问题。作为一个小公司，从规模、实力上无法与大公司真枪实弹地硬拼，只有智取。所以小公司必须利用自己的灵活性和速度方面的优势，时刻关注用户的实际需求，努力捕捉市场中瞬间闪现的商机，来发展自己。”
“在市场经济中，企业要取得成功的关键就是要提高“创新能力”。不创新的后果只有失败。企业所有的创新，如技术创新、体制创新和管理创新等，都根植于其优秀而独特的创新文化。因此，要想推动企业的创新行为，首先就要从文化着手。”
比技术更重要的是用户的应用需求和创新
古松：入世之后，面对全球化电信市场的挑战，有人认为企业开发世界级领先的技术，并使之成为全球化的标准，以此来创建新型的产业模式，将是企业发展的最佳路径，能否就瑞斯康达所走过的道路和所取得的成绩阐述一下中小电信企业的最佳发展之道？
高磊：做好做大市场是每一个企业要生存、要发展所必须面对的问题。作为一个小公司，从规模、实力上无法与大公司真枪实弹地硬拼，只有智取。所以小公司必须利用自己的灵活性和速度方面的优势，时刻关注用户的实际需求，努力捕捉市场中瞬间闪现的商机，来发展自己。开发世界级领先的技术，并使之成为全球化的标准，以此来创建新型的产业模式，对很多企业来说这无疑有着相当的诱惑力。因为掌握市场先机，就意味着成功的一半。但这种策略并不适用于所有企业。各个企业应该依据自身的实际，选择适合自身发展的路径。对于中小企业而言，由于在资金、人才、技术等方面的差距，一味地紧盯高、精、尖技术并不符合实际，比关注高、精、尖技术更重要的是关注用户的应用需求和创新。中小企业应该首先关注用户的实际应用需求，创造符合用户需求的产品和服务，毕竟企业销售的是产品和服务，而不是技术。中小企业应该研究不同地区用户的需求差异，努力在提升产品和服务品质上下功夫，只有这样才能赢得用户的信赖，从而找到自身的发展空间。
同时，中小企业要想求生存，求发展，在选择战略时一定要考虑自身的资源状况。我们可以看到，一些实力强大的企业甚至曾经是国际排名前几位的巨头，由于过分关注高、精、尖技术的研发，而忽略了市场用户实际的应用需求，一旦市场环境发生剧烈的变化，这些企业便陷入泥潭，无法自拔。所以，中小企业应实事求是，从自身的实际出发，关注最终用户的市场需求。大市场、小市场都是市场，中小企业应该瞄准最核心、最赚钱的市场。尤其是在发展之初，中小企业应该关注小市场，虽然这些市场比较分散，但利润率可能很高，这样既可以获得宝贵的发展机会，也可以避开大企业的打击（尤其是电信业全面开放之后强大外资的打击），从而存活下来进而发展壮大。瑞斯康达正是通过首先专注于小市场，才赢得了发展壮大的机会。
古松：随着党中央和国务院关于建设创新型国家的战略实施，加之去年“全国信息产业科技创新大会”的召开，大家已经达成了一个共识，即企业的自主创新能力将成为中国企业的立足之本。而中小企业要想始终提供满足用户需求的产品和服务，必须不断地进行创新，这包括技术创新和业务创新，也包括服务创新和管理创新。请您谈一下创新对中小企业的作用。中小企业应该如何实施创新？
高磊：创新是当今时代的鲜明主题，也是一个民族进步的灵魂，更是企业生产与发展的不竭动力。在产品日益同质化的今天，大企业不创新都几乎在市场中寸步难行，更何况那些无论规模、资金、人才都不占据优势的小公司。小公司在实施技术创新战略的时候必须注意对引进技术的吸收和消化，避免越引进越落后的现象。首先，掌握引进的新技术，做到能够生产出同样技术的新产品；其次，要在掌握新技术的基础上，根据市场的实际需要，通过自己的研究开发，对已有技术实施改进和创新，从而开发出新的技术，以形成自己独有的技术优势。创新的目的是打造企业的竞争优势，因此无论是模仿别人、引进技术，还是与其它组织进行技术合作，其最终目的都是要实现自我创新，并逐渐形成自己独特的技术优势。
聪明的人善于抓住机遇，更聪明的人善于创造机遇。在市场经济中，企业取得成功的关键就是要提高“创新能力”。不创新的后果就是失败。企业所有的创新，如技术创新、体制创新和管理创新等，都根植于其优秀而独特的创新文化。因此，要想推动企业的创新行为，首先就要从文化着手。我们不可否认技术创新是企业成长的动力和跳板，但是我们还应该看到“创新文化”更应该成为小公司的首要战略。创新文化不单纯包括技术创新，同时还有员工激励、团队精神、创新自由等多种因素……一个企业是否具有创新文化决定了它是否具有进行技术创新的能力和资源。中小企业要想以创新取胜，必须首先构建创新的文化。以创新文化支持技术创新、服务创新、产品创新、管理创新，才能不断创造出满足市场最终用户需求的产品和服务。
“中国企业尤其是中小企业面临的最大挑战是品质的缺失。优异的品质是制胜的关键。通常一种高品质的商品，其销售和利润始终是成正比的。也就是说，品质是销售成功的一座桥梁，它自然地沟通企业与消费者之间的所需，达到互利互惠的默契。”
“不掌握关键技术，创新就会成为空中楼阁，而打造高品质的产品，更是离不开对技术的深入理解和撑控。企业要生产高品质商品，又要在高科技领域和激烈的市场竞争中生存下去，惟一的办法就是永远走在别的企业前面，不仅要掌握前沿技术，更要敢于创新。”
[color=#0000FF][size=3][font=黑体] 品质制胜，以技术创新促进品质提升[/font][/size][/color]
古松：中国电信业全面向外资开放之后，国外生产厂商将在中国本土开设研发中心和建立生产基地，本土企业的成本优势不再明显，再加上先天的品牌优势和技术优势，国外生产厂商的竞争力大大增强，面对如此的局面，中国企业面临的最大挑战是什么？中小企业应该如何应对这种挑战?
高磊：入世以后，国际厂商将全面进入中国电信市场，中国企业尤其是中小企业面临的最大挑战是品质的缺失。优异的品质是制胜的关键。通常一种高品质的商品，其销售和利润始终是成正比的。也就是说，品质是销售成功的一座桥梁，它自然地沟通企业与消费者之间的所需，达到互利互惠的默契。瑞斯康达正是凭借出众的品质赢得了客户的青睐，从而走到了今天。高品质的产品、稳定的性能、完善的服务是RAISECOM品牌赖以生存的基础。公司的研发、生产、服务体系完全通过了ISO9001国际管理体系标准认证。针对大范围、复杂运行环境的现状，瑞斯康达建立了完善的本地化服务机制，最大限度地满足电信运营的服务要求，为用户提供最贴身的产品和最完善的服务。同时，瑞斯康达的“网管平台”在整个业界处于领先的地位，在所维护的200多万台设备中，瑞斯康达的故障率只有3‰。反观其它一些企业，由于品质的缺失，最终走向了穷途末路。瑞斯康达正是及时吸取了它们的教训，即时调整了战略。
对于广大中小企业来说，应把提升产品和服务的品质提升到企业的战略高度，从而有效应对日益激烈的全球化竞争。中小企业的品质管理必须建立在完善管理的基础上。同时品质管理又与成本密切相关，企业应当从市场的实际需求出发，同时和成本控制联系起来考虑。企业如何在质量和成本之间找到一个均衡点，必然和企业的市场定位策略相关。要想在市场上占据尽可能多的市场份额，这个均衡点有着举足轻重的作用。稳定的产品质量是赢得信誉的关键，除了准确的市场定位以外，质量上的稳定如一也是中小企业走向成功的关键因素。国内有些企业，一味盲目地进行价格竞争，而不能从技术、产品开发、规模管理上降低成本，创造效益，步入以牺牲质量、偷工减料换取低成本的短视行为的怪圈，最终是质量越差、越不好销，越不好销就越降价，再降价，以至泥足深陷，难以自拔。
古松：品质对于中小企业来说至关重要，而品质管理离不开技术创新，您如何看待二者的关系？瑞斯康达是如何利用技术创新来促进品质提升的？
高磊：不掌握关键技术，创新就会成为空中楼阁，而打造高品质的产品，更是离不开对技术的深入理解和把握。企业要生产高品质商品，又要在高科技领域和激烈的市场竞争中生存下去，惟一的办法就是永远走在别的企业前面，不仅要掌握前沿技术，更要敢于创新。因为只有最新的技术，才会有高品质的产品和大大高于传统产业的丰厚利润，也才能给企业以跨越发展的空间。瑞斯康达也正是凭借“创新、务实、共同发展”的宗旨、坚实的技术积累、稳健诚信的作风、良好的运行状态，保证了与用户长期稳定互利的合作。中小企业在发展壮大的过程中应在不断推进技术创新的基础上加强品质管理，以最优异的产品品质应对更加严峻的挑战。但需要注意的是，中小企业在进行技术创新之时应量力而行，不能只盯着“高科技”，产品品质才是第一位的。
“在全球经济一体化、市场竞争国际化的今天，拓展海外市场已不仅仅是中国企业做大做强的战略选择，在某种程度上开拓海外市场已经成为企业赖以生存的生命线之一。一个仅仅囿于国内市场的企业是没有前途的，唯有积极参与国际竞争，不断提高自身实力，才能在激烈的市场竞争环境下存活下来。”
“中国企业的国际化处在婴儿学步的阶段。在这种情况下，建立品牌就需要有更好的策略。对于没有足够经验的中国中小企业来说，不仅进入市场晚，还要面对成熟的国际品牌，同时又缺乏经验，这些都是很大的困难和挑战。这些问题都是各个企业必须注意的。”
[color=#0000FF][size=3][font=黑体]“走出去”，我们选择北美、北欧市场[/font][/size][/color]
古松：入世5年后，中国的通信市场也将成为一个全球化的电信市场，竞争将更加激烈，中国的一些本土企业已经开始实施“走出去”战略，到具有比较优势的一些国家去开拓新的市场，请问瑞斯康达的国际化战略是怎样的？
高磊：在全球经济一体化、市场竞争国际化的今天，拓展海外市场已不仅仅是中国企业做大做强的战略选择，在某种程度上开拓海外市场已经成为企业赖以生存的生命线之一。一个仅仅囿于国内市场的企业是没有前途的，唯有积极参与国际竞争，不断提高自身实力，才能在激烈的市场竞争环境下存活下来。瑞斯康达从2003年就已经开始考虑国际化的问题，由于当时实力有限，效果并不是很理想。随着不断成长和成熟，瑞斯康达调整了自己“走出去”的战略。为了应对中国加入WTO所带来的挑战，瑞斯康达的策略是把战火引到国际市场，而不是在国内市场与国际厂商近身肉搏。这就像踢足球一样，不想让对方进球，就要让足球尽量地远离自己的禁区。瑞斯康达在面对国际厂商时有一定的心理优势，因为在进入市场之初，瑞斯康达就与这些国际厂商交过手，最终这场斗争以国际厂商退出中国市场、瑞斯康达大获全胜结束。如今，瑞斯康达实施“走出去”战略，去海外市场与国际厂商竞争，就是想把战场搬到这些国际厂商的家门口，让它们先求自保，无暇东顾，从而为自身赢得可贵的发展时机。
很多中国企业都处在国际化的初级阶段，面对不熟悉的海外市场，当地的政策壁垒和行业规范将不可避免地困扰刚刚“走出去”的中国企业。中国企业“走出去”往往会选择比较小的市场，在这些市场，中国企业能获得显著的价格优势。但瑞斯康达却反其道而行之，“走出去”，我们选择北美、北欧市场。对于这种做法，很多企业并不理解，它们认为瑞斯康达无疑是在以卵击石，但我们不这么想。虽然这些市场竞争异常残酷，但并不是牢不可破。瑞斯康达“走出去”是抱着学习、练兵的态度，既然是学习，就要和最好的老师学习。如今，瑞斯康达已经在这些市场站稳了脚跟，在这些发达市场的成功，也为瑞斯康达树立了良好的“标杆”作用，瑞斯康达的产品已经受到越来越多国际厂商的青睐。
古松：随着经济全球一体化的发展，将会有越来越多的企业走出国门。在应对WTO新兴电信市场全球化挑战的过程当中，瑞斯康达在“走出去”中摸索了很多的经验，对于众多已经“走出去”或即将“走出去”的中小企业，您有什么建议？
高磊：品牌的国际化过程异常艰难，要形成国际的知名品牌，需要花费很大的精力和力气。同时，国际化不只是一个口号，一个品牌要真正做到国际化，最重要的是提升企业自身的实力。所谓品牌的全球化，是让更多的国际用户认识中国的产品和企业，让他们承认中国企业的影响力。从这个意义上来说，中国企业的国际化处在婴儿学步的阶段。在这种情况下，建立品牌就需要有更好的策略。对于没有足够经验的中国中小企业来说，不仅进入市场晚，还要面对成熟的国际品牌，同时又缺乏经验，这些都是很大的困难和挑战。这些问题都是各个企业必须注意的。
中小企业要很好地“走出去”，一是要学会参与国际分工。一个企业不可能做好整个供应链上的所有事情，因为占据的产业链越长，就越耗费精力。在相当长的一段时间内我国企业要专注于自己的优势领域。二是先把自己的“功课”做好，不要盲目“走出去”。所谓“功课”就是要对生意对方所在国的法律和市场做周密研究，这样“走出去”成功的可能性才大。大多数中小企业缺乏这种研究能力，就要借助中介机构，做专业的市场调查和市场研究。三是要吸引人才、培养人才，而且要敢于吸引外国的人才，没有好人才肯定做不好事情。
中国中小企业以前之所以能够成功，是因为灵活的渠道和随需应变的服务，在“走出去”之后，这些优势不再明显，这就要求中小企业在国际化进程中切实提高自身产品的品质。此外，中小企业本身要利用加入WTO后外资更多地进入中国市场的机会，大力发展合资企业，促进本国品牌发展。因为合资可以引进品牌管理与品牌发展的专门知识和技术，以充分挖掘本国品牌的内在潜质，使其逐步发展成国内乃至国际品牌，并创造出适合市场需要的、具有较强生命力的新品牌。
“做企业犹如做人，每一个企业都希望成为百年老店，就如同每个人都希望长命百岁一样，但不是任何企业都能够生存下来的，原因很简单，市场的容量在一定时期是有限的，为争夺有限的生存空间，竞争是不可避免的，有竞争就必然有淘汰，企业是否被淘汰，取决于其自身的机制与力量，取决于自身的抗体。”
[color=#0000FF][size=3][font=黑体] 实现从“做事”到“做人”的转变[/font][/size][/color]
古松：从1999年瑞斯康达成立以来，您管理这家企业已经整整7年。在这7年中，瑞斯康达从小到大，从稚嫩走向成熟，相信您也一定有所收获。您能不能归纳几个比较成功的理念和行业内的人士共同分享一下？
高磊：有人讲“企业是一盘永远下不完的棋”，这句话确有一定道理，因为基业长青是所有企业管理者共同的梦想，企业管理者所想的下一步棋就是如何更好地活下去。做企业犹如做人，每一个企业都希望成为百年老店，就如同每个人都希望长命百岁一样，但不是任何企业都能够生存下来的，原因很简单，市场的容量在一定时期是有限的，为争夺有限的生存空间，竞争是不可避免的，有竞争就必然有淘汰，企业是否被淘汰，取决于其自身的机制与力量，取决于自身的抗体。纵观那些已经倒下的企业，固然有外力的作用，但根本原因还在于内部。
性格决定命运，气度影响格局。一个小公司能否做强做大，关键在于老板的个人素养。比如，有的企业管理者心眼太小，事无巨细都要亲自过问，这样的“小作坊风格”无法成为行业的领军企业；有的企业管理者脾气暴躁，缺乏宽容，鸡毛蒜皮的事情都会大动肝火，很难想象这样的气质能够带领员工决胜市场。创业之初的企业更多的是“做事”，而进入成长期的企业更多是从“做人”开始。要把小公司做强，就要实现从“做事”到“做人”的转变，这应该是公司细化管理工作的更高境界。
当然企业家的职能不仅仅是思考和学习，还必须实践，通过现实的经营管理活动创造价值，同时不断地适应社会经济的发展，适应市场和客户的变化，适应企业经营管理规律与趋势,适应竞争对手的变化。企业如果不能实施相应的举措，而是固守以往的成功模式，结果必然走向失败，从而使企业走向没落。在企业变革面前，企业管理者有不同的表现：一是未雨绸缪，积极地预测和应对变化，从而使企业走向卓越；二是随大流，跟随变化，从而使企业落得平庸；三是逃避或抵抗变化，这种企业必然走向衰落。因此，企业管理者应志存高远，与时俱进，积极预测市场的远景，不断创新，不断变化，从而带领企业走向长远。
[color=#0000FF][size=3][font=黑体] 后记[/font][/size][/color]
一般来说，企业生命周期长短取决于企业在成长中的各个阶段的生存和跃升能力，只有成功跨越一道道“坎”的企业才能长寿。曾有学者提出，企业成长有三道关：成长阶段的“制度关”、成熟阶段的“自满关”和老化阶段的“创新关”。不能跨越三关的企业，生命自然难以长久。如果要想成功跨越这三道关，企业需要一个好的舵手，无疑这个舵手就是企业的管理者。在瑞斯康达的成长轨迹中，我们不难发现，它已经成功跨越了第一道难关，正走向第二道关口，甚至不等老化阶段的来临，瑞斯康达就开始以创新寻求更大的提升空间。
究竟瑞斯康达能否成功跨越随后的两道难关呢？经过一个半小时的采访，我们似乎看到了希望，不仅仅是瑞斯康达的希望，还是众多中小企业的希望。高磊总经理无疑是一个好的舵手，他从容而自信，冷静却不失激情。在整个采访过程中，高磊始终面带微笑。他表示，他时刻关注着市场的风吹草动，随时准备迎接未知的挑战，并且希望和业界伙伴一起探索中小企业发展壮大的最佳途径。我们有理由相信，在这位舵手的指引下，瑞斯康达将会向国内外市场交出一份令人满意的答卷。
来源：通信世界周刊 [/size]