cedar369 2006-9-5 12:33
摩托罗拉奋追诺基亚 三星索爱渠道大变将临
表面上风平浪静，私底下风起云涌——“十一”黄金周还没到，各大手机厂商对这场销售大战的预热就已先行。
“早在两个月前厂商就已经开始布局了，但是最终拼争的结果，目前仍难断定。”来自易观、赛迪及塞诺等公司的分析师均表示，诺基亚遥遥领先的势头不可抵挡，但是今年摩托罗拉的表现可谓上乘，而索爱及三星，甚至凭借一款“巧克力”异军突起的LG，也在向前赶超。眼下，则是正式大战前的风雨欲来之时。
诺基亚：新品齐发
8月底，大连星海广场。诺基亚高调对外推出了新一代运动音乐手机5500。虽然5500捆绑了NBA篮球大篷车活动，但只是针对年轻人的一款中档产品。因此，诺基亚（中国）销售及市场运营全球总裁邓元鋆在会上的出现，令这款手机具有了特别的战略意义。
邓元鋆接受媒体专访时表示，目前中国市场一二线城市的手机普及率已经超过了60％，很多用户已经不是光拿手机打电话，而是出现了各种特定需求，这也是诺基亚进一步细分市场，全面覆盖各种销售人群，推出智能运动加音乐功能手机的初衷。
事实上，5500只是诺基亚备战“十一”的一个小范围动作，记者从诺基亚核心经销商处了解到，整个9月份，诺基亚另有N系列、6系列等不同定位的产品上市。作为征战的“利器”，熠熠生辉的产品才是最终销售的核心。
邓元鋆表示，销售渠道是诺基亚下一步开发的重点。目前诺基亚在全国已经拥有了4万多个零售网点，今后还将进一步优化销售渠道，一方面加大与大卖场的合作，一方面加大大专卖店的投入力度。此外，从总部到各地的价格掌控力度也是保证终端份额的关键。
摩托罗拉：建400个FD
诺基亚牢牢掌握了国内市场30％的份额。昔日国内市场“老大”摩托罗拉也不甘示弱。记者从摩托罗拉内部获悉，其今年的目标是——争取到年底达到25％的份额。
“若能保证上半年的增长势头，MOTO大进步很有可能。”分析师表示，上半年，摩托罗拉的新V3及“明”系列登场，以及销售火爆的L系列，都可以看做市场的“明星机”，上半年可谓“风光无限”；此外，下半年从7月份开始，摩托罗拉酝酿了两年左右的FD(fullfillmentdistributor，俗称“资金物流平台”)战略，开始发挥作用。
“FD是诺基亚率先在2004年推出的，这种在各大城市只选一两家FD，作为厂商的资金和物流平台，其他销售、管理全由诺基亚来负责的零售模式，获得了极大成功。摩托罗拉去年就已经在核心城市试点运行了FD，今年则将大刀阔斧地进行FD建设。”分析师告诉记者，摩托罗拉计划在全国各大城市选择500家零售商充当FD，并且目前已经建成400多家，并已经开始了产品运作。
有大型手机零售商告诉记者，“只有有实力的零售商才能当上大厂家的FD，这意味着只要出钱和配送货物，就能稳稳赚到大钱。而且，对于大厂商投入得越多赚得越多。”
不过，由于产品上市安排问题，“十一”之前摩托罗拉将没有有力的新品上市，对于挑剔的消费者而言，无疑略显失宠。
其他力量：谁敢小视
事实上，两大厂商的赛跑也带动了行业里的悄然变革。知情人士表示，三星、索爱两大紧随其后的洋品牌，也将面临销售渠道的大变。
“最快就是‘十一’左右，最慢今年年底，三星的渠道势必要变。”业内人士表示，此前6家全国代理商包销三星全部产品的策略，在今天的市场肯定行不通了。“以前三星单个产品的利润很高，代理商空间比较大。但是，今年以来，三星的产品同质化的情况比较严重，很有种国产手机当年换个主板就是新机的感觉，因此三星必须变。”
而索爱的变动，也将在今年出现。分析师表示，虽然不断推出新品，更拿出了K790、M608等拳头产品，但索爱今年的整体产品的运作并不理想——“只是直供店加包销商的做法显得太单一，面对两大厂商的FD，显得力量不足。”不过，分析师仍旧对上半年索爱550C的销售情况表示赞许——就看“十一”前怎么好好运作这两款新机器了。
另外，今年与以往最大的不同还体现在运营商身上。“未来的3G时代，运营商将成为销售的主导。因此，现在他们更急于累积这方面的经验。”记者从权威渠道获悉，中国移动甚至立下了占据手机零售市场17％的宏伟目标，而联通也不甘示弱，定制手机也将在“十一”这个绝佳销售良机发力.