aming 2006-7-31 16:12
关于华为NE5000E和40G的传言（ZT）
2005年之前，华为一直是国外厂商寻求中国合作伙伴的首选对象，因为在他们眼中，华为是中国本土最大的通讯设备制造商，势力最为庞大。时光倒转到2003年，当时华为与多家国外厂商签署合作协议，一度被视为“理想合作伙伴”。
华为与外商最大手笔的一项合作是2003年与3Com成立合资公司。3Com以1.6亿美元现金加上中国和日本分公司的资产以及技术授权许可入股，持有49%股份。华为没掏一分现金，以实物资产以及无形资产（包括技术授权许可）入股，持有51%股份。Huawei-3Com于2003年11月17日开始正式营业，至今已满2年。根据合资协议，3Com于2005年10月28日以2800万美元增持2%股份至51%，取得控股地位。
此前3Com在Huawei-3Com中仅占49%股份，不符合会计准则合并报表的标准，所以可获得的Huawei-3Com财务数据非常少（股权收购完成后应有改善）。3Com的2005年财政年度（2005年6月30日结束）年报披露，从2003年11月至2005年3月31日，Huawei-3Com累计销售收入为3.6亿美元，累计毛利润为1.44亿美元，累计营业亏损（Loss from Operations）5200万美元，累计净亏损（Net Loss）4800万美元。3Com对合资公司寄予厚望，希望利用中国的低成本优势降低运营成本，在与Cisco的竞争中多少挽回一点颓势。两年下来，尽管Huawei-3Com抢了Cisco不少地盘，成功扩大了市场占有率，但是持续亏损至今，相信3Com方面会很失望。
来自华为的Huawei-3Com首席运营官兼总裁郑树生声称，亏损“是投资方财务的处理方式，跟华为3Com本身的经营没有关系，作为华为3Com来说，是盈利的”，此话不知从何说起。从2003年11月至2005年3月31日，3Com向Huawei-3Com累计销售1960万美元，Huawei-3Com向3Com累计销售3660万美元，两项关联交易叠加仅占同期整体销售收入的16%，以“价格转移”（Price Transfer）方式故意亏损的论调基本不成立。Huawei-3Com的毛利率为40%（在中国已经很不错了，甚至高于3Com的36%），比较健康，但是16个月内产生1.96亿美元营业支出（Operating Expenses）就实在高得离谱。与Huawei-3Com同处杭州的UTStarcom，2002年实现销售收入9.8亿美元，当期营业支出仅为1.99亿美元。按照郑树生的说法，Huawei-3Com“都是中国人，研发体系的2000人在中国，服务在中国，生产制造也在中国”，考虑到中国劳动力价格低廉，一般管理费用（General and administrative expense）应该比较低才对，至少不会与同城的UTStarcom有显著差别。即使如华为所宣传的10%销售额投入研发，研发费用（Research and development expense）也不过3600万美元而已，更何况做中低端数据产品应该不用这么大研发投入。Huawei-3Com成立才2年，有形资产（厂房、设备）折旧（Depreciation）和无形资产摊消（Amortization of intangible assets）应该处于正常状态，更谈不上重组费用（Restructuring charges）。所以，唯一的可能性就是：在华为的掌控下，Huawei-3Com销售市场费用（Sales and marketing expense）高企，严重侵蚀利润空间，最终导致亏损。
一篇据说替华为当“托儿”的文章泄露了天机，“众多原先的Cisco金牌、银牌代理商都转而做华为的产品”，“不是因为华为的价格低，更不是华为的设备性能优越”，而是“因为做华为的利润丰厚”。由此可见，在针对企业客户的数据产品领域，华为采用“人海战术”实现曲线“价格战”，以高提成或高回扣的激励机制调动代理商的积极性，牺牲利润换回市场份额迅速增长。这样一来，3Com可遭殃了：Huawei-3Com与华为的数据通信业务加起来不足华为销售收入的10%，确切地说2004年Huawei-3Com实际销售收入(2.16亿美元)仅占当期华为整体实际销售收入(38.27亿美元)的5.6%，3Com可是全部身家都押在数据通信上面；数据通信产品线持续亏损对于华为无所谓（Huawei-3Com成立前一直在亏，现在接着亏也没关系），反正可以靠其它产品线来填“窟窿”，3Com又怎么办？
3Com与华为合资本来指望着挣钱，肯定不可能接受长时间亏损，再说亏了两年也该够它受了。取得合资公司控股地位之后，想必3Com将对分销体系做大调整，至少会削减给代理商的提成或回扣比例。问题是，冲着“利润丰厚”投奔Huawei-3Com的代理商，当中不少是为钱驱使的“乌合之众”，他们会不会由于利润变薄而背弃Huawei-3Com？如果代理商叛离，Huawei-3Com会不会因此损失市场份额？这些悬念的答案将在2006年揭晓。
华为2003年找到的另一位合作伙伴是美国公司Avici Systems。Avici生产core router，与Cisco、Juniper有直接竞争关系，不过仅有2-3%市场份额，主要客户局限于AT&T一家。Avici与华为于2003年4月建立战略合作伙伴关系，SSR和QSR系列core router以OEM形式由华为在大中华区代销。合作期限为2年，到期后可续签1年。
Avici是只不折不扣的“呆头鹅”（silly goose），2003年6月发布的新闻稿以及2003年年报通篇充斥着逻辑混乱的“宏大叙事”：中国是世界上增长最快的通讯市场，中国的Internet用户数居世界第二位，华为是中国最大的通讯厂商和中国市场的强势企业，Avici的产品与华为现有产品存在互补关系，所以Avici就能利用华为的本地资源实现在中国市场的突破。这种一厢情愿式的幼稚逻辑误国误民，Avici就深受其害。
在2005年10月20日的分析师会议上，Avici公司CFO公开承认与华为的合作没有取得预期效果（The agreement has led to some deployments in China but overall "hasn't been all that we had hoped for"），如果2006年还没有什么成果，Avici将会非常失望（Avici will be disappointed if that can't bear fruit in 2006）。这里所说的“deployments”，是指2003年第四季度在CERNet做的3台SSR（据估计价值约110万美元），以及2004年4月中标中国电信广东163数据骨干网的10台SSR（据估计价值约300-500万美元）。当时中标消息一经发布，Avici股票在NASDAQ当即上涨12%，分析师普遍预测与华为的合作将给Avici带来巨额销售收入，纷纷调高2004年业绩展望和目标股价。SSR中标广东电信是以华为NE5000的名义，于是华为的公关机器开足马力造舆论，大张旗鼓宣扬“本次是华为NE5000、NE80产品首次在电信国家骨干网上实现的大规模突破，也是国产高端路由器产品在电信国家骨干网上的首次应用”，为日后踹开Avici埋下伏笔。
2004年9月华为正式推出自己开发的核心路由器NE5000E，Avici一下子傻眼了。当被问及NE5000E带来的影响，Avici公司CEO避而不答，只是自我解嘲道，“It's interesting in China. It's not going to be that interesting outside China”，一幅“哑巴吃黄连――有苦说不出”的样子。到了2005年4月，Avici公布的2004年年报令人大失所望，销售收入不仅没有上升，反而比2003年下降1/3。Avici在年报中“CEO致词”部分专门提到，“Despite the win in China Telecom’s Guangdong province earlier in 2004, Huawei was not able to translate that opportunity into a larger deployment with China Telecom later in the year, gaining only the smallest portion of the deal in the Northern provinces where our product was not a necessity in the deployment of this small network. We are currently working with Huawei on identifying new opportunities and strengthening our existing relationship”。据说推出NE5000E后，华为立即把Avici丢在一边，自己单独做广东电信项目。Avici傻乎乎地被摆了一道，所以才有上面那段奇怪的说明。投标用Avici的SSR，实际安装用NE5000E，这种“移花接木”的操作手法真够高明的。华为既然可以玩弄中国电信于股掌之间，在印度玩弄BSNL当然更加不在话下（详见《华为打了自己一记响亮的耳光》）。
做40G DWDM的小公司Mintera比Avici更惨。2005年1月6日，Mintera与Cisco合作在CERNet北京-天津段完成中国第一次40G链路试验，引起不少关注。随后，Mintera开始秘密与华为合作，技术人员及设备均进驻华为深圳总部。2005年11月1日，华为宣布推出40G DWDM产品（OptiX BWS 1600G和OptiX BWS 1600A）。根据华为的一贯宣传策略，这些应该不是Mintera的OEM，而是华为自主研发的产品。非常巧合的是，华为与Avici和Mintera合作仅一年左右，就推出了与合作伙伴完全相同的产品，可谓进步“神速”。国外业界传言，凡是与华为合作的厂商，都必须将设备送交华为某封闭实验室（不对合作伙伴开放），所以华为工程师有机会对合作伙伴的设备近距离做“逆向工程”（reverse engineering），大大缩短了研发周期。至于传言是否属实，就无从考证了。
zexiangli 2006-8-1 11:24
这种行为要鼓励
不然中国的技术怎么发展,拿市场换技术岂不成了空话.我们国家很多项目都被外国人骗了,当初引进项目时都以为能换来一点技术,结果是市场技术都没了.只有华为真正作到了拿市场换技术.支持,强烈支持!
tomfeng 2006-8-14 10:28
[quote]原帖由 [i]zexiangli[/i] 于 2006-8-1 11:24 发表
不然中国的技术怎么发展,拿市场换技术岂不成了空话.我们国家很多项目都被外国人骗了,当初引进项目时都以为能换来一点技术,结果是市场技术都没了.只有华为真正作到了拿市场换技术.支持,强烈支持! [/quote]
这个事情牵涉到游戏规则的问题，希望大家都遵守游戏规则。不讲规则的企业不长久，不尊重规则的国家。。。