ally 2005-3-3 10:13
原创：浅析IVR业务与媒体的合作（带案例）
在IVR业务中，非常有市场潜力的一块是与媒体的合作节目，许多有媒体关系的SP尤其把这一块当作重点来抓，但纵观目前市面上的合作业务，真正非常有特色的合作业务还不多，应该说，这个领域还有很大的潜力去挖掘。
我个人也曾经做过一些媒体的合作业务，自我感觉良好。在这里，把一些东西分享出来，希望能对致力于媒体合作的同行有所帮助。
2002年，我受公司委托，去福建主持一个刚筹备的全资子公司的工作，到12月份时，前期工
作已基本完成，相关业务也开始顺利开展。此时，我手下一名员工给我透露了一个信息：他
有个朋友在福建电台都市生活频道当主持人，他们电台与福建鸿联九五的合作即将到期，双
方正在协商续约的事宜。
我一听，就觉得这也许算是一个机会。虽然鸿联九五在当地是SP中的老大，但挖挖他们的墙
角还是一件很开心的事情，就算不成功，也没有什么损失。于是，立即叫我的员工约他的主
持人朋友，说是请他吃个饭交个朋友。
ally 2005-3-3 10:14
他朋友还算给面子，如约出来了。初次见面，当然是先谈感情在论业务。几杯酒下肚，气氛
起来了。于是，我不经意地提起了他们和鸿联九五合作的事宜。
据了解，他们频道和鸿联九五已经合作很长时间了，分成比例是***，电台60％，鸿联
40％。在合作过程中，彼此还算愉快，稍微有点不爽的是，鸿联的结算有点慢，经常要拖一
段时间，还有，合作业务数据的真实性值得怀疑。
我接着问，既然现在在谈续约，如果我们能比鸿联九五做得更好，有没有合作机会？电台的
朋友说，机会不是没有，但很小，比较他们和鸿联已经合作很久了，但是，他可以把我引荐
给他们老总。并提醒我，我们如果想有机会，必须给出比鸿联更好的合作条件。
我一想，我们有电信和移动的IVR接入资质，但按照我们与电信的合作条件，我们与电信的
分成比例约七三，也就是说，可供我们支配的只有总收入的70％。如果给了电台60％，我们
就只有10％的收入了，如果给电台更多，我们岂不是要喝西北风了？不管它了，车到山前必
有路，先谈了再说。于是叫电台的朋友帮我约他们老总。
到了此时，总算有了一点点机会，我绝不能让它轻易流失。将军不打无准备之仗，既然要和
他们谈合作，总得对他们电台有所了解吧。
于是，当夜喝完酒就以后，我没有睡，回到办公室，立即打开电脑，搜索与都市生活频道相
关的信息——频道历史、栏目内容、覆盖范围、主持人特色、现有与IVR业务的结合点……
并打开了收音机，专心收听他们的频道。
第二天，在对他们栏目已经有所了解的基础上，开始构思合作方案。第三天，方案基本搞定
了。电台的主持人朋友动作也很快，就在第三天，他来电告诉我，他们老总同意在隔天下午
和我见一下，叫我准备一下。于是，立即把合作方案发给他，叫他提建议，然后转发给他们
老总。
ally 2005-3-3 10:14
隔天下午，如约前往电台谈合作，不知是不是我那份详细方案的作用，对方很重视，老总、
主管栏目的副总、主管合作与广告的副总都很难得地到齐了。嘿嘿，这种机会我怎能错过。
于是，逐一向他们介绍我合作思路和业务构想，重点有以下几点：
一是我们合作的出发点不是纯粹为了收入，而是协助电台把业务做得更好，让栏目更受用户
欢迎。
二是我们的合作资源比鸿联更有优势，168全省联网、移动IVR接入，以移动、电信运营商的
正宗品牌面对用户，脱离了社会声讯台的不好声誉，全省用户通过市话方式接入，免除了长
途、农话费用，用户更省钱。
三是我们能让电台的收入更有保障：结算数据由运营商出具，保证真实无误；利用我们的技
术优势为电台开通业务收入网络查询功能，电台可随时了解合作业务的收入情况；合作产品
方案更加深入，通过更优化的业务方案来拓展合作收入来源；保证结算及时……
四是提出了非常具体可行的业务方案构想，让合作更广泛更深入。
至于合作分成比例问题，这是我的弱点，只好回避了。也许是对方还在回味我方案的新意，
合作分成比例这个关键问题当时竟然没有一个老总发问，问的全部是关于合作方案的一些细
节及不明之处。
交流结束后，我从对方三位老总脸上洋溢的笑容知道，有戏了！果然，对方老总发话了，我
的思路不错，我先回去，等他们三位协商后再给我答复。我走后不到半个小时，就接到了他
们负责广告和合作的陈总的电话：他们非常认可我的方案，约我第二天上午再过去协商具体
的合作事宜。
ally 2005-3-3 10:16
隔天上午，我带人准时到达。陈总说，他们都很看好我们的合作，先和我们做一个尝试，就从“点点心意点点情”这个已经开通了IVR接入的栏目着手，如果效果好，再继续其它栏目的合作。问我对这个栏目的合作有什么看法。
呵呵，这当然难不倒我，我早就已经安排并亲自指导下面的人做好了这个栏目的具体方案：包括业务流程、资费模式、技术实现方案、座席接入流程、客服方案、奖品设置等。将已打印整齐的方案递给陈总，待他看过以后，我从他眼中看到了惊喜和认可。
接下来就是我不得不面对的商务问题了。
陈总：方案他非常认可，分成比例怎么定？
我迟疑了一下说：“陈总，我知道你们和鸿联的合作是***分成，你们六，鸿联四，但我给不了这么高的比例。”
一听得这话，陈总气愤了：“你们给的比例只能高不能低，否则就没得谈了！”
哎，没办法，只能低声下气，动之以情，晓之以理了！我?隽宋业墓鄣悖?
“鸿联能给你60％，原因有几点：一是你们的结算是基于实收款，按照现有的政策，不管有没有拨打，用户在缴电话费时，都可以无条件的拒付社会声讯台的费用，电信不会催缴。所以，社会声讯台的回款率最好的也只有70％左右。二是鸿联给你们的结算依据是他们自己提供的，并不十分可靠。从业务的拨打情况分析来看，你们应得收入应该比现有的结算收入要高才对，所以他们的结算数据大有造假的可能。”
我继续说：“按照我们和电信的合作条件，业务总收入要扣除30％作为电信的收入，如果我们分给你们60％，我们不仅没钱赚，还会在人工投入等方面亏本。但我们不同的是：电信的30％里面已经包含了坏帐率，所以我们的结算是基于应收款的。再有，我们的结算数据从运营商那边出具，绝对不会造假。因此，我们可以大胆的承诺，就算我们给你们的比例比鸿联低，但实际结算收入肯定比他们高！”
听了我这些话，陈总说实话了：“你说的确实是事实，我们和鸿联在‘点点心意点点情’这个栏目的合作上是有保底的，每个月1万5，但实际上，刚开始合作时，每个月的结算收入还可以，但后来，每个月结算收入比保底高不了多少了。我们也一直在置疑数据的真实性，这也是我们愿意和你们谈合作的原因之一。既然这样，那你告诉我你能给我们分多少！”
我说：“你看这样行不行，电信这边，电信分了30％以后，剩下的我们对半分也就是各占总收入的35％；移动那边，因为移动给我们的条件相对比较优惠，移动扣除后我们可以各分40％左右。”
陈总沉思了半天说：“这样吧，你们先回去，我和另外两位老总商量一下，再给你答复。”
ally 2005-3-3 10:16
等待是痛苦的，着急是无奈的。还好，我没有白等。几天后，陈总给了我电话：原则上按你
们的条件和你们合作，但有几个附带要求：一是按照和鸿联合作的模式，要有保底，二是我
们必须保证收入的真实性，三是春节快要到了，我们必须赶在春节之前上节目……如果没问
题，你们准备好协议，带几个月的保底押金过来签约。”
哈哈，没问题，只要大原则上没有冲突，其它我都同意了。第二天上午一早，我就拿准备好
的协议过去和他们协商具体的条款，下午，叫财务准备了款项，一手交钱，另一手签协议、
盖章……搞定！
我后来了解到，其实这个过程里面还有个小插曲：电台并不甘心这么低的分成比例，就找了
电信经常去做广告的业务负责人，问电信是否愿意来合作这个项目，双方按收入五五分……
幸亏我早有准备，和电信的兄弟已经打过招呼了。
电信给我的说法是，既然选择了我们作为唯一的联盟级战略合作伙伴，当然不能和我们抢生
意，所以回绝电台了：媒体的合作业务电信已经委托给捷得来做，他们比我们更专业，在技
术上更有优势，此外，就算我们和你们来做，按照规定，分成比例也只能给你们30％左
右……
签约那天晚上，请陈总吃了顿饭，席间，陈总说了一番客套话：
“之所以选择你们，原因有几点：一是你作为老总亲自出马，说明你们对这个合作非常重
视，而且你为人很爽很直率，我们认可你。二是你们的准备工作很足，方案做得很细，很有
创意。三是你们的态度很认真很坦诚，和你合作我们感觉放心。四是你们做事的效率非常
高，没有拖泥带水之处……
呵呵，不管是否是客套话，我受用了，心里很舒坦！
接下来是具体的操作了：
流程我早就叫技术员准备好了，就等测试！
联系电信的朋友，火速新装了三台电话进电台的导播间！
安排人培训话务员，交待服务要点和工作流程……
接下来是业务测试：OK，一切顺利，从开始接触到测试成功正好两个星期！
ally 2005-3-3 10:17
正式开通前几天，把“点点心意点点情”栏目的主持人请了出来——其中一个就是帮我介绍
的那个电台朋友，另一个是一个非常漂亮的东北女孩子……请他们的目的只有两个：一是感
谢那位电台朋友的介绍，二是请他们帮忙多多宣传新的号码。
合作业务开通的第一个月，在有春节拨打量不高和只开通了电信用户等因素的影响下，合作
业务收入六万多元……不错，第一个月就开始赚钱了，我们、电台、电信都很满意！
其实，这是我在SP这个行业中实施的第一个媒体合作业务，之前并没有什么媒体业务合作经
验，但经过我的认真的投入、良好的判断、坦诚的态度，终于有所收获——结果让人满意，
自己也收获多多。
下面将我的一些感受总结如下：
和媒体合作，首先应建立在非常了解媒体的基础上，需要了解的东西有：媒体的特色和风
格、具体栏目的特色和内容、主持人的特点、主要面对的用户群特点、可与IVR业务结合的
地方等等。如果你不认真去研究和了解将要合作的媒体，我不认为你能获得对方的认可，设
计出很好的合作方案来。
在业务方案的设计上，应该站在媒体和用户的角度去考虑。对媒体来说，通过合作业务获得
收入是重要的，但更重要的是，让他们的栏目办得更有特色更受用户欢迎是最重要的，媒体
合作业务收入相对他们的主流业务收入来说，只是很少的一部分。对于用户来说，如果你设
计的业务不能吸引他们甚至引起他们的反感，你自然就没有什么收入。此外，在具体的方案
设计上，并不需要拘泥于栏目现有的内容和风格，你完全可以大胆创新，只要你的方案可
行、有特色、有新意，媒体自然会接受，对于他们来说，栏目越有特色越有新意，他们就越
欢迎。
在合作条件上，由于僧多粥少，打主意的SP太多，媒体理所当然是合作的甲方，在合作谈判
中自然占尽优势。但是，这并不意味着你无法和他们去谈条件。只要你能抓住对方的弱点和
心理，以坦诚、认真的态度去对待，还是有机会的。我听说，在有的地方，有些SP竟然能向
媒体给出九一分成的条件（媒体九、SP一），这太不可思议了！如果是这样的话，SP不在数
据上欺骗来做文章的话，还有什么钱可赚呢？
中国有句话，做事先做人。在媒体的合作上，你也应该首先做好人：认真、真诚、坦诚，给
对方留下不错的印象，是让对方给你机会的好方法之一。此外，守时、重诺、高效率都是必
要的。
此外，在于媒体的合作中，和主持人搞好关系也很重要，如果他们心情好，在节目中为你多
宣传几次，效果会更加好！
ally 2005-3-3 10:27
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目录
一、引言3
二、都市生活频道合作业务现状分析3
1.合作业务现状3
2.业务合作现状的不足4
三、捷得公司的合作优势4
1.接入资源4
2.公司可信度和经营观念5
3.平台优势及技术优势5
四、业务合作思路5
1.业务合作的整体思路5
2.合作业务内容展望7
五、业务合作模式10
1.业务收入分成合作模式10
2.固定收入分成合作模式11
3.组合业务收入分成合作模式11
六、结束语11
附： 福州××公司简介12
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