JLgsm 2008-7-14 16:55
“芙蓉王”开发的成功要素
市场营销成功案例
― 召芙蓉王”开发的成功要素
湖南常德卷烟厂的高档卷烟产品“芙蓉王”自1994 年面世以来，在近8 年时间里走上了一条迅猛而稳健的发展之路。不仅产销量增幅迅速，从1995 年的2000 大箱增加到2002 年预计9 . 5 万大箱，而且品质稳步提高，先后获国际包装装演设计金奖、中国城市十大品牌、消费者满意产品、全国名优卷烟，2002 年又被授予中国驰名商标。“芙蓉王”给企业带来了可观的经济效益：截止2001 年底，“芙蓉王”单品牌实现销售收入113 亿元，实现税利70 亿元。“芙蓉王”成为常德卷烟厂品牌的主要支撑和经济的主要增长点。
解析“芙蓉王”开发的成功要素，从几个方面提供了品牌战略的成功经验：（一）“芙蓉王”品牌的成功要素之一：产品准确的定位和继承创新，找准了市场的卖点和品牌的着力点。
1 、产品开发的准确定位是“芙蓉王”品牌成功的第一要素
1995 年“芙蓉王”推出之际，正是烟草“精品”、“极品”大战风起云涌之时。那时问世的“芙蓉王”，经过几年的大浪淘沙之后，“芙蓉王”成长为引领风骚的金子般品牌之一。其原因除了不断整合企业的技术装备和基础管理，重要的一点就在于“芙蓉王”重视产品开发的准确定位。
一是有正确决策的战略定位作先导。“芙蓉王”推出之前，常烟班子做出了实施名牌战略经营决策，制定了相应的名牌战略中长期规划。明确的战略定位，统领了“芙蓉王”的发展走向。常烟人形成了集人、财、物之精华，倾科技、管理、生产之全力，生产培育“芙蓉王”品牌的共识，实现了优势资源的整合。2001 年，常烟成立战略研究室和品牌管理委员会后，又将“芙蓉王”的品牌发展纳入战略管理的范畴。
二是有明确的目标市场定位作依托。“芙蓉王”找准了市场的间隙和消费者需求的空间。市场的间隙是市场的盲点，也是市场的卖点。“芙蓉王”将其作为市场拓展的潜力所在，把“开发的目标锁定于当时省内外还有一定市场余地的高档烟市场。当时，开发这种“一担谷才买得起一包烟”的高档烟品，属于冒险之举，受到了一些批评和抨击。但常烟人认准了“高风