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浅谈CDMA发展

众所周知，CDMA经过十年的发展，取得的成绩并不为人们认可，原因是多方面的，但是电信接过CDMA来以后，肯定要做出改变。首先可能从战略的层面重新考虑CDMA的市场在哪里，其次是在战术的角度考虑如何获得这一市场。

通过总结中国电信以及CDMA过去取得的既定的业务、品牌、客户优势，考察CDMA的客户在哪里，一是电信庞大的行业客户，二是电信新的我的e家品牌客户，三是根据CDMA低辐射、保密好、数据快等优势而区隔出来的细分市场，如女性市场，女性比较关注低辐射；如精确定位市场，CDMA有这方面的业务优势；如商务市场，CDMA上网已为商务上网人士所认可等。但是谈论CDMA的市场、它的渠道、终端、业务、资费、服务、增值等没有一条主线，总感觉无从下手，所以找到一条谈论的主线很重要。

总的看来，中国电信接手CDMA后，开门第一脚怎么开好，是全社会在关注的，所以全面准备、精心准备、未雨绸缪是首当其冲的。怎样使换了主家的CDMA让新老客户感觉焕然一新，那就要在客户、渠道、员工、管理层等层面做好充分、科学的准备。那么这条主线就是客户→渠道→员工→管理层→资本方→客户…

客户

渠道

员工

管理层

资本家



一是客户方面，CDMA要做到客户无论在感性上、还是在理性上都想用或试用CDMA的冲动。那首先CDMA选择的肯定不会是全部市场而是部分细分市场，因为在全部市场达到这样的效果是非常困难的。通过部分细分市场有用CDMA的冲动，去感染、去影响其周围的市场，逐步渗透到最后，影响全部市场是可取的道路。其次在感性上让客户对CDMA冲动，就要基于宣传、促销、服务等视听的手法完成，当然不主要是传统的广告宣传，比如针对某一细分市场，这一市场的客户不仅需要通讯，而且在其他生活的方方面面已经有了自己界定的市场，我们就在这些方面做文章，如女性市场，有女性时装市场、女性化妆品市场、女性杂志、女性网站、女性论坛等，通过在这些市场有针对性的宣传，营造一种气氛，让客户形成CDMA冲动。再就是在理性层面，CDMA的资费要让客户能够接受，不能比移动还高；CDMA的终端是个问题，想换CDMA的客户同时要买CDMA手机，不能让客户感到不合算；CDMA的渠道也要客户感到方便，容易获得；CDMA的业务要包装出独有的特色，让客户换CDMA有充分的理由等。

二是渠道方面，CDMA要做到它的渠道从感性上和理性上都乐于为CDMA服务。首先从感性上让渠道乐于合作，电信的员工（客户经理）要勤于拜访，与渠道交好朋友。其次从理性上让渠道乐于合作，就要让渠道感到做CDMA有钱赚，电信供货（终端、卡）及时，管理科学，电信的客户服务不给渠道添麻烦。但是纵观CDMA未来的市场竞争，让渠道有钱赚，赚的比移动、联通多，是很困难的，因为CDMA的销量肯定是有限的，渠道的服务、管理、成本肯定是慢慢跟上的，CDMA布货的终端、卡也是有成本约束的，所以CDMA的渠道不可能遍布开花。

从营销流程上，实体渠道分两步走在初始发展阶段是必要的，即前端是宣传性质的渠道，只做CDMA的宣传，不承担销货任务，有固定报酬，如遍布社区的邮政网点、社区超市、理发店、幼儿园等等，它们承担CDMA的宣传和促销，把潜在客户引导到实际销售渠道，并按照实际成交量另外给提成。后端是实际销售渠道，有电信实体营业厅等，对于其他实体渠道，就走跟随策略，哪里有移动、联通的手机超市，我们就在其附近（紧挨着）开销售渠道。这样以来，通过遍布市场角角落落的宣传渠道，聚拢大量的CDMA潜在客户到实际销售渠道，再加上人（客户）有比较、好奇的特点，移动联通的客户流也会到我们CDMA实际销售渠道看看，来看就会有销量，这样可以保证这些实际渠道能完成相当的销量，有成就感；赚到较多的钱，想干下去，有积极性。对实际销售渠道人性化的科学的管理必不可少，如对终端、CDMA卡做到科学的进销存管理，后台对它们销售的机型、卡类科学分析，及时提醒它们进货，进那些类型的货等。其他渠道如直销经理、邮政客户经理、电子渠道等也要做相应的规划和管理。

三是员工方面，要做到让员工无论从感性上和理性上都积极干，主动干。感性上就是企业氛围营造好，企业文化引导好的问题了，理性上就是员工收入有变化了等等，这不是本文探讨的范畴。

四是管理层方面，就是希望前三个方面，网络方面都管理好，把CDMA做出好业绩。

五是资本家方面，就是国资委了，国资委肯定是希望CDMA到电信手里能有很大的变化，就是客户数量上一个新台阶，收入效益大幅提高等等。

实际上五个方面是一级影响一级，最后成环的，任何一级失效，都会影响CDMA良好生态的形成。

分析的很有道理，电信要赢得市场，运营功夫还是要好好下的。不过就以前电信的发展来看，运营水平还是不错的。他的集团客户是可一个优质的大群体，相信将这部分人转CDAM也不是问题，还有就是捆绑，这个太厉害了。