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郎咸平：国人为何不用国产手机

　十个人中只有一个人在使用国产手机，除了质量等问题外，根结在于国产手机商的决策失误

　　诺基亚、三星、摩托罗拉或者索爱，大多数人都在用这些品牌的手机。根据我多次演讲时的调查，国产手机目前已经接近有3000多个型号，可是使用者不足10%；国外品牌的手机型号加起来才300个，却占领了主要市场。

　　在手机日益普及化的今天，国产手机无法趁势而起，反而是国外手机席卷整个市场，确实值得研究。

　　数据显示，手机的高端、中端以及低端中，高端占市场份额18%，中端占68%，而低端占14%，所以市场份额最大的是中低端，加起来达到82%。如果筹资100万来生产手机，正常思维就应该选择进入中低端市场。这看上去没有错，实际上，国产手机大部分是从中低端市场切入的。

　　但问题却恰恰出在这里，这个定位没有充分考虑到手机行业的本质。手机行业的本质是什么呢？就是市能。以感性诉求进入最高端市场积累市能，积累到充分的市能之后，向下席卷中低端市场。诺基亚是个典型的案例。与同行业相比，诺基亚手机的平均价格是最低的。能做到这一点，是因为诺基亚可以通过感性的诉求把品牌带入到最高端，然后再向中低端席卷，因为真正赚钱的正是最有潜力的中低端市场。在印度、尼日利亚、中国等地，诺基亚恰是利用便宜的手机席卷了市场。所以并不是不做中低端，而是要在席卷市场之前，先进入最高端的市场而积累市能，不走这一步就直接切入中低端市场，会导致3000款手机的任一款都无法成为市场的主导者，这就是国产手机面临失败的原因。

　　也有国产手机希望打入高端的，比如在很多频道包括凤凰卫视在播放的橡果国际手机广告，以手机功能为切入点，希望透过功能打入比较高端的市场。可是，橡果国际不是三星、摩托罗拉，不是诺基亚。别人问你用的什么手机，你都不好意思说，这就是品牌没有一定积累的结果。使用手机不是在使用功能，而更看重这个品牌的市能。

　　而国外手机的广告几乎不谈功能。以摩托罗拉为例，前段时间推出了一个超薄型手机，找贝克汉姆做广告，整个广告片就是让人注意他长得如何帅、手机如何薄了。还有2007年LG热卖的“巧克力”，就是在讲“我爱你”，用甜蜜的巧克力和爱情拉住新一代年轻人的心。而不是像橡果国际一样在讲十几种功能样样好。

　　索爱也是，索尼爱立信之前分开做手机时都做得不够好，变成索爱后反而不错。他们的手机广告也简单，就是在强调随身听，因为索尼给人的最深印象便是如此。它为何不打高科技广告，也不强调爱立信是通信巨人呢？因为随身听推出的时候，恰好是现在40岁左右这代人谈恋爱的时候，如果在上大学，能牵着女朋友的小手，漫步在校园里，拿着随身听，一个人挂一个耳朵，很浪漫。所以能拥有一部随身听，追女孩子就容易多了。这些人现在都成了社会的精英分子。一旦打出随身听这三个字，会唤醒这些人的美好回忆。

　　所以，国外手机的广告大多在满足人们感性的诉求，几乎不谈功能。而且不会拿定位低端的手机做广告，都是从高端的手机切入，以感性诉求进入那18%的高端市场。

　　国产手机也有走高端路线的，比如TCL推出过一款3188，卖得还不错，最低4000元。当时还有人提出口号，说这是“要终结一个时代的手机”。可是，这款手机的高端路线不太对，是用贴黄金、钻石来拉高价格。所以后来被称为“香港太太的手机”，显得俗气。最后结果更不堪，由国家玉石中心检验，贴在上面的钻石原来两块钱一颗，这款手机价格应声而落。

　　所以，了解到行业本质是一回事，真正做到确实非常艰难，这才是国产手机不受欢迎的根本原因。

精辟啊！营销的学问有时候说穿了就是这么简单，可是能用好的人却少之又少！

一个产业肯定是有由它的导入期、成长期、高峰期和衰退期组成的生命周期，就跟人的生、老、病、死一样。同样，在一个产业中，也有进进出出者，手机行业是这样，其他行业也是这样。国产手机是这样，国外厂家也是这样。索尼与爱立信的联姻，也是市场所迫，不得已而为之;日系手机的全线溃败，西门子挥泪甩掉手机业务，这些给我们在评价国产手机时，如果能带给我们一些平静的心态，那也就够了。

没有哪一个行业走得像国产手机这样艰难。

　　1999年，放眼望去，狼烟四起。而这些“狼”，就是以摩托罗拉、诺基亚、爱立信为代表的国外品牌巨头。他们当时已经占据了中国手机市场97%以上的市场份额。在这种市场环境下，还有国产手机厂商的生存空间吗?在当时当地的条件下，悲观者有之，言弃者有之，不敢涉足者有之，但还是有敢于吃螃蟹者，于是，波导们、TCL们、科健们、夏新们挺着敌人的炮火走过来了。而且是疾步行军，以致于让人大跌眼镜。于是，所谓的“保姆营销”、“精耕营销”，企业老总到县城去一个一个经销商的开拓等营销手段在国产手机阵营中屡屡上演，这种敢为天下先的打拼精神，为国产手机厂家所独创，其他行业也是不能模仿的。

也没有哪个行业能够走得像国产手机这么迅速。

　　1999年，在国产手机厂家将起步的时候，经过艰难的打拼，市场占有率也就是3%左右，可以说，在当时整个中国手机版图上，飘扬的都是洋旗，大家用的手机都是利润超过其本身生产成本，并是在本国生产的中外合资的“半洋货”。然而，这种局面在国产手机厂家近似拼命的抢夺下，国产手机的市场份额如芝麻开花——节节高。2000年底到了8%左右;到2001年底，达到了15%;到2002年底，达到了30%;而到2003年底，令人心跳加快似地超过了50%，在最高峰时达到了57%以上。甚至有人在预测国产手机的市场份额时，乐观地估计将会达到70%以上，将把洋品牌手机挤在一个很小的圈子里去，国产手机厂家，在江山一片大好的日子里过着滋润的日子。国产手机作为民族产业崛起并被媒体加以重点宣扬的典型产业。

鲁迅早在几十年前就在说“拿来主义”，夏新从韩国拿来了拯救整个企业的A8手机，南方高科也从韩国拿来了当年雄霸CDMA市场的SC9988手机，能为你带来真实的利润才是硬道理。就像大家现在谈论湖南卫视“超级女生”一样，你甭管别人多俗，多么没档次，但它就是火爆，就是赚钱，而且赚得你眼红，本身，市场也只认这个理，幸好国产手机抓住了。所以，在自身研发实力没有壮大之前，“拿来主义”绝对是国产手机崛起的最重要因素。

手机行业经过年几年的高速增长后，已经进入一个平稳发展期。这时，第二代手机用户也就是换机用户成为了手机市场争夺的主要消费群体。按照前期国产手机最高时57%的市场占有率，至少有一半的消费者在使用国产手机。但不容忽视的是，国产手机严重的质量问题使得消费者在进行第二次选择时，置国产手机于不顾，从而导致国产手机厂家的市场份额大幅度下降，如果不是因为质量问题和售后服务问题，在国产手机厂家促销员的热情和隆重的促销活动面前，相信广大消费者是不会无动于衷的。但曾经被国产手机刺痛的创伤却成了广大消费者心目中的痛。“我再也不买国产手机了，尤其是那××手机，发誓再也不买了。”类似于这种话，相信很多人都听到过。这也难怪，消费者都不买你的账了，你自己就算吆喝得再好，那又抵个什么用?

2004年，可以说是国产手机发展历程中的转折点。在这之前，国产手机虽然走得非常艰难，但看着日益高升的市场份额，看着日益胀鼓鼓的腰包，前期再多的苦都可以在喜悦中淡化，没有什么能够比市场份额和销售量更能刺激国产手机的神经了。

　　2004年，好像在不经意间，国产手机的日子越来越不好过。市场占有率节节下降，经销商的钱也没有那么容易进袋了，市场竞争压力骤然加大，即使降价促销，促销效果也不是那么明显，消费者好像不认这个理了。而反观洋品牌，摩托罗拉、诺基亚等，日子越来越滋润，就是前段时间被自己打败后进行联姻的索尼和爱立信也取得了巨大的成就。国产手机，显然已经到了哀声一片的境地了。

　　而这时，国产手机厂家开始唱起了《大约在冬季》的歌声，看着严寒的冬天向自己快步走来，于是，在国产手机厂家，准备御寒的冬衣就成为了国产手机厂家当前最大的“政治”任务。手机行业的冬天已经来临，在这个时候，谁能够准备足够的御寒的棉衣，谁就能渡过这场国产手机的冬天，而如果没有准备足够的棉衣，谁就会在这个行业严寒的冬天被残酷地淘汰出局。

易美首先被清除出局，当大家还在谈论易美为什么被淘汰的时候，国产手机厂家中传出了更大的炸弹——先前的“标王”熊猫和曾经的“国产手机第一品牌”的中科健也双双被清除出局。而到了2005年6月，国产手机中的最大“黑马”南方高科也遭到了被查封的宿命。而波导、TCL、夏新、康佳等品牌，也无一例外地遭遇了滑铁卢，销售下降，份额降低，并出现持续性地亏损。于是乎，人们大声惊呼:国产手机怎么了，国产手机为什么这样了?

关于国产手机厂家为何遭致今天的困境，媒体和专业人士给予了充分的关注，并从各方面条分缕析地探讨了国产手机面临的问题以及背后的深层次原因，总的来说，有下面这么几点:

1、 这也是媒体上说得最多的，就是研发实力薄弱，没有掌握核心技术。没有掌握核心

2、 在乎市场份额，根基不牢。纵观国产手机厂家，最在乎的就是销量的最大化，市场

3、品牌没有厚度，营销缺乏创新。

虽说国产手机近两年走下坡路，但我们要支持国货，希望国产手机也能像国产电视机一样强劲，国货当自强！

国产手机的竞争优势在哪里?

　　国产手机已经建立了良好的销售渠道和分销体系，同时拥有了一大批忠诚的消费群体，这是国产手机重新崛起，走向辉煌的重要条件。

　　国产手机的阵营已经壮大起来了，信息产业部对手机生产牌照的放开，华为、创维、海信等企业也加入到国产手机阵营中来了，即使前面已经有先烈倒下，但国产手机的整体实力已经强大起来了。

　　国产手机的技术研发也在慢慢地起来了。尤其是华为、中兴通讯这种公司加入国产手机队伍。
其实，只要国产手机厂家端正心态，在严峻的市场形势下，明白自身的竞争优势，做到有利、有节，善于整合各方面资源，脚踏实力，少一些烦躁和狂热，扎实做市场，认真搞研发，切实做好产品质量和售后服务，国产手机厂家，一定不会像现在这么窝囊，成为众矢之的，反而会赢得全国广大消费者的真正赞赏。

无论是音乐手机还是PDA手机，无不是国外品牌开发并运用，国产手机仿造和跟风，没有自主的产权、没有强有力的研发团体、产品不能跟上时代和科技发展步伐，仅在一些外观、一些不切实际（防摔、待机时间长等）的运用上大做文章，又有什么用呢？

国产手机很多都注重功能数量！在价格差上做功夫
用户关心还是质量！实用性

国产手机最大的缺点就是不支持各种应用软件
只有自带的几种，下载不了其他的，只能刷机
而且，厂家没有专业的软件支持--这才是最大的悲哀

国产手机最大的问题是，品牌价值几乎为0，消费者对其的认同度太低。
国产手机就几乎等于问题手机或者是价廉质次的同名词，在中国，很大意义上手机也是一种身份的象征，这就好比皮鞋之于黄胶鞋，品牌机械表之于大路货电子表，125摩托车之于28圈的载重自行车，也许他们的基本功能差不了多少，但显然，一个稍微见过市面的国人是绝对不会混淆它们之间的区别的。
当然这是表象，就营销而言，更深层次的问题是，国产手机制造商们自己似乎也认定自己生产的手机属于一次性用品，谁也没有做百年老店的打算，在这种急功近利赚钱就撤的心态下，老总们只关注销售－－能卖出多少数量，销售额，市场占有率。。。。。看不出他们过多的关注过研发能力、市场反馈信息、生产品质控制、售后服务，等等。

国产手机现在给人的印象是品质问题，不能长用。

你象CECT，中天等的手写手机，价格低的你想不到，而一般几个月就Over了。虽可保修，但折腾人。现在的人最怕的就是被折腾，一折腾就是至少半个月。

另外象国产机什么功能都有，根本这种机在上市之前我可拍胸脯的说没有任何寿命测试，防辐测试、抗干扰测试等，抄别人只是外观一变或材料一改就说是新机，这是阿Q精神的延续，都是搬石头砸自己脚的目光短浅者为眼前利益做出的冲动，市场已被中国这些伪商人搞的人心慌慌，这是市场上的不正常现象。我相信，时间会淘汰这些国产手机的90%厂家。

国产机只有很少能活下来的，要活下来的品牌，就一定会是中国的Nokia，不，是世界的，手机之王候。

国产手机质量太差，销售队伍素质又良莠不齐，上下其手，国企的各种坏毛病它都有，如果能做好才真是咄咄怪事。