wimaxer 2007-8-15 11:25
中兴通讯海外拓展带来的启示
[size=3] 从1995年ITU展会崭露头角，到实现近百个国家办事处的全球布局；
从小规模单一设备少量出口，到大型海外电信承包合同的纷至沓来；
从起步期传统产品研发成功，到通信领域前沿尖端技术的全面掌握；
从摸索中建立国际运行机制，到系统化地掌握全球市场的游戏规则。
作为中国通信制造企业乃至整个中国企业“走出去”的杰出代表，中兴通讯在12年全球化的风雨历程中，先后经历了海外探索期、规模突破期、全面推进期，近年来正稳健地步入“高端突破期”。在市场化环境中成长起来的中兴通讯，从无到有，从小到大，从点到面，从弱到强，在奋斗中逐渐探索出一条——
过去十几年，全球通信业走入了高速成长和风云变幻的时期。发达国家的制造业巨头在经历了高歌猛进、调整动荡、整合洗牌之后，发现一个新的身影已经在它们旁边出现，其高速而又不失稳健的成长吸引了全球的目光，在世界通信舞台上扮演着越来越有影响力的角色。
这就是中兴通讯。从2004年的23％、2005年的36％、2006年的44％，到今年第一季度的60％，中兴通讯在销售额保持高速增长的同时，国际收入占主营业务收入的比例逐年攀升，在全球市场上表现得极为活跃。市场经验和技术能力的积累，为今天中兴通讯的海外拓展辟出一片“开阔地带”。不过，发展潜力要转化为现实的销售额和利润，可持续发展能力成为关键。
正是充分意识到这一点，在继续保持传统优势、确立稳步积累的发展模式、逐步熟悉国际规则的基础上，中兴通讯开始走向全球市场的“深水区”，大踏步挺进欧洲、北美等发达国家，沿着可持续发展的轨迹前进。
[b]可持续发展的基石——强化传统的优势[/b]
中兴通讯海外拓展之所以能够成功起步和快速推进，很大程度上是因为正确选择了市场和产品的切入点。一方面，从上世纪90年代中后期开始，西方一些主要的通信制造商纷纷停止了传统电信设备的开发甚至生产，而中兴通讯在以交换机为代表的传统设备研发方面取得了突破，具有了不亚于同行的成熟产品；另一方面，在亚非拉的很多国家的“新兴市场”，电话普及率很低，资金有限，急需高性能价格比的产品满足网络建设需求。正如中兴通讯总裁殷一民所言：“我们的基本策略是，以发展中国家为切入点，在这些地区投入最多的资源。因为这些国家大多缺少基础的通信设施，资金匮乏，而我们的一大优势就是在传统通信产品上技术成熟，且价格低廉。”
“就新兴市场未来几年的前景来说，中兴通讯对此有着极为深刻的认识。”殷一民说。中兴通讯南亚片区总经理王启强认为，发展中国家现在依然蕴含着巨大的发展能量，在南亚，即便是经历过几年高速发展的巴基斯坦，其电话普及率今后几年仍会不断提高，宽带业务更会有一轮迅猛的发展。至于阿富汗、孟加拉国等，电信市场的潜力更是显而易见。中兴通讯南非片区副总经理肖明则介绍说，埃塞俄比亚拥有7000多万人口，移动网络的容量只有几十万线，今后几年按照该国政府的计划，用户数的增长率将会是非常惊人的。
当然，机会仅仅是机会，真正转化为现实的业绩并不容易。亚非拉市场的开拓，是充满艰辛的。项目实施的困难经常超乎想象。中兴通讯的员工是凭借着拼搏的精神，才一步一步走到今天的。这一点，记者在巴基斯坦、埃塞俄比亚等地的采访中深有感触。
在埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴的深夜，当根本没有加班概念的当地居民进入梦乡时，位于机场附近的中兴通讯埃塞代表处的办公室依然灯火通明。一群年轻的工程师正在紧张地忙碌着，他们的脑海里只有一件事情：埃塞“千禧年”项目，一个令西方公司望而却步的“不可能完成的任务”。今年9月11日，是埃塞历的“千禧年”节，届时将有几十万侨民回国庆祝，全球诸多政要也会聚集于此，现有的移动网络根本无法承载即将出现的巨大话务量，埃塞电信经过反复考虑和慎重抉择，4月底把网络扩容的合同交到中兴通讯手中。200万线扩容的繁重任务，就沉甸甸地压在项目组的肩头。从签约到组织生产、越洋运输、安装施工到网络优化，通常需要一年以上的工作被压缩到短短5个月里。“我们憋着一股气，一定要把项目完成好，一定要证明我们中国人行，证明我们中兴通讯行！”埃塞代表处总经理助理王怡道出了项目组所有人的心声。埃塞电信总裁Amare Amsalu在接受记者采访时对项目的进展显得很有信心：“我们选择了一个优秀的团队。比如说，通常我们建一座基站的铁塔需要一个月，中兴通讯两三天就可以完成。”
成熟完善的传统通信产品、对发展中国家市场的深刻理解、知难而上的意志品质，是过去十几年里中兴通讯海外拓展的“传统优势”。在全球数据鸿沟依然存在、通信网地区性差异依然很大、新兴市场需求依然旺盛的时期，这些优势依然在发挥着重要的作用，并且成为中兴通讯向更高层面迈进、实现可持续发展的基石。
[b]可持续发展的保障——保持企业健康性[/b]
“国际市场是一个需要高投入和风险巨大的市场，在国际化进程中必须把财务风险和市场风险的有效控制作为头等重要的问题来考虑。所以，在国际化模式上，我们主要是选择稳步积累式的发展模式。”董事长侯为贵的一席话可谓是中兴通讯“企业风格”的真实写照。
作为上市公司，中兴通讯一直强调企业成长的健康性，在规模和效益的平衡中，更多地将现金流和利润作为首要目标，这种模式为企业长期、稳健的发展提供了机制上的保障，形成了在“走出去”的中国企业中鲜明的“中兴风格”。由于始终坚持量力而行，中兴通讯具备了强大的项目执行能力，往往是“做一单、成一单”，扎实的作风为公司赢得了良好的商业信誉。
这种循序渐进的风格，使得中兴通讯与各国电信运营商之间的关系，逐步从产品供应关系向长期战略合作伙伴关系方向发展。巴基斯坦就是一个很好的例子。中兴通讯巴基斯坦分公司总经理曹小平介绍说，中兴通讯从1998年中标巴基斯坦交换总承包项目后，一直认真履行合同，根据客户需求快速反应，并且通过各种手段优化成本，让巴基斯坦运营商产生了很强的信赖感。多年耕耘之后，现在这个被誉为全球最具发展潜力的十大通信市场之一的国家，已经成为中兴通讯在海外的重要“粮仓”。
海外市场尤其是发展中国家市场存在种种的不确定性。身为中兴全球金融中心负责非洲、南美、北美的部长，范燕常年奔波在这些地区，对此深有感触：“通常，我们会在国际通行的对各国金融风险系数评级的基础上，结合本行业特点，确定一个国家的财务风险系数，并以此作为评判是否承接一个项目的参数之一。在签约前，要对客户的财务能力进行审查，力求把每一笔订单的风险降到最小。”
当前全球通信设备市场竞争极为激烈，有时甚至是十分惨烈。如果片面追求规模上的扩张，容易将企业引出良性发展的轨道。过分的价格战会破坏市场规则，进而造成签约项目难以实施、影响企业信誉，因为短期行为为后续发展带来不可估量的阻力。作为“稳健派”的中兴通讯，始终在规模和效益之间寻求最佳的平衡点，这也让公司在可持续发展道路上迈出的脚步格外坚实。
[b]可持续发展的动力——纵深推进本地化[/b]
从某种意义上讲，国际化就是本地化。
本地化要适应本地需求。各个国家的政治、经济环境都不一样，风俗习惯、宗教信仰千差万别，企业本地化首先要掌握当地的基本国情，更重要的是掌握运营商客户的真实需求。中兴通讯埃塞俄比亚代表处的杨刚对记者坦言，他在海外从事市场工作多年，最大的经验就是与本地运营商沟通。沟通不仅能够解决问题，还能发现新的商业机会。他笑称自己因为和埃塞电信的人沟通太多，不自觉中练就了一口标准的“非洲英语”。中兴通讯南亚片区总经理王启强则强调，本地运营商的需求也是在不断变化的，因此本地化也是一个永恒的话题。比如当前巴基斯坦运营商新的需求就表现在三个方面：一是要满足最终用户新的需求；二是帮助运营商提供差异化的服务；三是提高响应能力。中兴通讯通过开发和提供适合本地市场的产品，在本地设立软件研究所研发定制化的业务，加强巴基斯坦工厂的反应速度以及健全备品备件库等手段，来充分满足本地化市场的需求。
本地化要引入本地人才。先往海外派中方员工，有了初步进展再招收当地员工，中兴通讯的国际化秉承着这一传统。以印度为例，从1999年进入印度以来，中兴通讯印度公司已从最初的4人发展到今天的600多人，其中80％的员工是印度当地人，他们已成为管理、市场、售后等各个职能部门的骨干。2006年底，在印度通信业有38年从业经历的印度人Ghosh成为中兴通讯印度公司总经理，中兴通讯印度公司从此真正成为一支由本地人带领的队伍。目前，中兴通讯39000余员工中，国际市场员工有4500多名，其中外籍员工比例已经达到60％。
本地化要融入本地社会。企业不仅是一个盈利的实体，同时也要做一个融入社会的企业公民。中兴通讯在海外拓展中一直非常注重这一点。我国驻巴基斯坦、埃塞俄比亚经济商务参赞处都对此非常赞许。驻埃塞经济商务参赞刘运表说，中国企业要融入当地社会，不能只关注自己眼前这一点事，要尽可能多地为当地社会创造就业机会、培训技术人员。未来3年内，中兴通讯的企业大学中兴通讯学院将与埃塞电信成立联合学院，初期培养1000个埃塞籍工程师，今年9月1日前完成学校第一期建设工作和首批学员招生入学。驻巴基斯坦经济商务参赞马长林告诉记者，中兴通讯在当地投资设厂，建立研发中心、培训中心，为当地创造就业机会，培训人才，培养未来的通信工程技术精英，赢得了很好的社会信誉。比如，中兴通讯今年赢得了埃塞俄比亚电信价值约2亿美金的大额合同，良好的“本地化”是成功的关键之一。
目前，中兴通讯在海外市场尤其是发展中国家市场已经进入了“精耕细作”阶段。本地化已经成为推动公司向纵深发展的重要动力。从长远看，一个成熟的国际化公司应该同时具备强大的本地化市场适应能力和控制能力，中兴正在面向这一目标的道路上不断前进。
[b]可持续发展的关键——突击产业制高点[/b]
一流的公司要有一流的技术，更要有一流的客户。这是电信设备制造领域百年来的定律。
在发展中国家市场上取得巨大成功之后，中兴通讯的目光已经瞄向北大西洋两岸全球通信业的心脏地带——欧美高端市场。那里，聚集着全球最具实力的客户、最先进的通信网络、最新潮的业务应用、最成熟的商务模式。
如果说新兴市场的开拓是艰苦的，那么欧美高端市场的突破则是困难的。
全球通信设备厂商经过上一轮的整合并购，如今依然活跃在市场上的皆是身经百战、实力超群的企业。中兴通讯作为新锐，与他们最大的差距在于积累不够。一是技术积累尤其是知识产权的积累不够，二是客户关系尤其是与发达国家的客户关系积累不够。
但是这种差距正在缩小。中兴通讯正在从技术和市场两个方向上向产业的制高点迈进。
在技术层面，中兴通讯已经拥有业界屈指可数的全系列产品线。目前，中兴通讯在3G、NGN、数字集群、核心路由器、宽带数据、光传输等技术领域均已达到国际先进水平。同时，在技术与市场的结合能力以及应用方面，中兴通讯甚至已经超越了部分欧美厂商。中兴通讯已加入50多个国际标准化组织，并获得多个领域的国际标准起草权和编辑者席位，累计提交国际标准文稿1800余篇，截至今年1月底，在全球范围内的专利申请数量超过6700项，其中相当比例是3G、NGN、光传输系统的核心专利。
尤其值得一提的是，在今后数年内的通信舞台上扮演主角的3G领域，中兴通讯已经成为世界领先的设备厂商，三种制式都具备强大的实力：WCDMA方面，已经在利比亚、爱沙尼亚、突尼斯、尼泊尔等20多个国家建网，成为主流厂商；CDMA2000方面，是业内技术与市场双重领先的领导型厂商，最早实现了基于All-IP硬件平台，2006年出货量位居全球第一，合同数量占据全球41％；TD-SCDMA方面，是行业的中流砥柱，在中国移动组织的扩大TD-SCDMA商用试验网中获得约50％的市场份额。此外，在备受关注的WiMax领域，中兴通讯是最早创建WiMax的14家董事单位之一，也是国内唯一一家原始顶级成员，最近获得了美国Sprint组建的全球最大WiMax网络的终端合同。
在市场层面，近几年来，中兴通讯通过不懈努力，开始了全球主流运营商的一系列“破冰之旅”：2005年底，突破全球第二大3G运营商和黄，为其定制30万部3GWCDMA手机，成为公司进军一流跨国运营商的起点，此后，3G手机先后进入全球前10大运营商中的沃达丰、西班牙电信、英国电信、加拿大第二大运营商Telus、澳大利亚最大运营商TELSTRA等，特别是2007年初进入沃达丰全球网络影响至深。2006年至今，在美国获得4个CDMA2000合同，在捷克为欧洲建立了第一个EV-DORev.A网络；宽带产品、业务产品等进入法国电信、意大利电信等全球前10大运营商；与新加坡电信、阿联酋电信、马来西亚电信、TATA、Reliance等重要的新兴市场跨国运营商达成合作，比如，今年通过与TATA、Reliance的进一步合作，公司已经成为印度市场最大的CDMA厂商。
为了能够为高端市场的拓展提供机制上的保证，中兴通讯2006年启动了MTO（跨国运营商）战略，开始实现从新兴市场、地方运营商市场向发达国家、跨国运营商市场的跨越。2006年3月，中兴通讯在销售体系内部特别设立了“MTO部”，以促进快速集中公司资源，实现一体化全方位运作与互动，快速响应客户需要。
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12年的风雨历程，让中兴通讯在全球化的征途中逐步探索出一条适合自身企业特点的可持续发展之路。无论是认知水平、运作机制还是技术能力、市场积累，都达到了新的高度。我们期待中兴通讯在新的起跑线上，向具备全球市场主导能力的通信制造商目标发起更强有力的冲刺！
来源：人民邮电报 [/size]