xscc 2007-6-26 09:08
中兴华为侧袭服务器市场
在借由运营商这块根据地侧袭服务器市场初步得手之后，中兴、华为在面对更为广阔也更为陌生的企业级服务器市场时又将会如何出招呢？
【CNW.com.cn 专稿】悄无声息，工业标准服务器（即x86服务器，俗称PC服务器）市场闯进了2名新成员：中兴和华为。如今，带有中兴标志的机架式服务器、刀片服务器和带有华为标志的刀片服务器已运行在电信运营商乃至网游公司的机房。
据中兴通讯服务器/存储产品线的黄海兵介绍，从2004年起，中兴就成立了相应的产品线，主导自主研发。目前推向市场的产品分为三个系列，即R系列机架式服务器、B系列刀片服务器以及S存储系列产品。
而根据相关报道，华为通过与AMD、Intel合作，针对电信、网游等细分市场也推出了刀片服务器。
年收入数百亿元的中兴与华为，为何会投身于利润已并不丰厚的服务器市场呢？
心随运营商而动
由于降低整体解决方案成本、IT与CT的融合、运营商增值业务大发展等原因，直接导致了通信设备供应商介入服务器市场。
一位业内人士认为，中兴、华为试水生产PC服务器，最初的原因在降低成本。因为，一般来说，通信系统项目招标时，运营商为了统一服务的缘故，服务器等硬件都会通过电信解决方案供应商来采购或统一进行维护。这样导致华为、中兴每年都会大量采购服务器，并为之购买原厂商服务。但外购IBM、惠普等国际大品牌服务器产品及服务的成本非常之高，因此，根据他的分析，为了降低成本，华为、中兴便萌生了自己做服务器的想法。
这一观点得到了中兴方面的证实。按照黄海兵的说法，如果包括服务在内的话，三年下来系统解决方案中采用中兴自己的产品可节约成本30%以上。
但单纯节约成本这一原因并不足以支持中兴、华为做出生产服务器这一重大决定。
黄海兵说，中兴生产服务器的最重要原因是市场需求的驱动。“IT与CT的融合，比如现在被炒得火热的三网合一等，是个大趋势，运营商在这个趋势下都在转型，提供诸如号码百事通、商务领航等大量增值服务，因而需要包括服务器、存储产品在内的大量IT设备。中兴作为通信设备制造商，随之向IT领域拓展也是非常自然的事情。”
熟悉电信市场的烽火网络渠道市场总监钟瑾非常认可这一理由：“华为、中兴做服务器的根本原因在于要跟着运营商业务走，就像当年开始做无线和数据一样，本身并没有什么可奇怪的，如果一直只做程控交换机早就死掉了。”根据他的了解，对于电信、网通两大固网运营商来说，固网业务增长很慢，所以在竭力寻找新的业务增长点。目前，电信、网通重点开展的IPTV、IP网络监控等基于互联网的视频业务、以及为中小企业提供服务器托管等增值服务都需要大量服务器和存储，由此带来电信领域服务器市场的剧增。钟瑾说：“任何企业开拓业务都会基于已有的客户、业务和资源。中兴、华为一直以业务系统集成商的面目出现，因此，为客户提供包括服务器在内的整体解决方案可谓顺理成章。”
曙光服务器的销售总监王成江则透露，早在2004年，因为在中东地区美国品牌产品有禁运限制，华为就曾找曙光商量过合作事宜。
虽然原因不只一个，但运营商业务转型带来的电信行业服务器需求剧增应是两大通信巨头投身服务器市场的最根本原因。
抢了谁的生意？
和运营商多年合作形成的 “铁”客户关系，是中兴、华为进军服务器市场的最大优势。在电信领域x86服务器市场领先的IBM、惠普、Dell等国际品牌将率先受到其冲击。
根据中兴方面的数字，通过不断地自主创新研发，深层次地与核心合作伙伴如Intel合作开发，经过两年的经营，服务器、存储等产品已在线使用近万台设备，业务规模达数亿元人民币。
而根据IDC的统计，每年国内电信行业x86服务器的出货量接近6万台，其中通过中兴、华为的出货量就占到了40%左右（包括自有品牌和对各大服务器品牌的采购在内）。另外，据IBM一名销售人员透露，每年华为购买IBM服务器的金额就达数亿元人民币。
难怪IBM的这位销售说：“听到华为开始做服务器的消息，与华为合作的这些服务器厂商确实感到不爽！”
但不爽归不爽，华为、中兴在电信运营商领域和客户根深蒂固的关系却谁也改变不了。IBM的这位销售人员向记者透露了这样一个事实：有的运营商客户，IBM的新销售可能连面都见不上，华为的人却都“搞得定”。
如此看来，和运营商多年合作形成的这种“铁”的关系无疑是华为、中兴进军服务器市场的最大优势。
钟瑾表示，一般来说，电信运营商挑选供应商“有很大的惯性”，更倾向于选择长期和自己合作、具有整体解决方案能力的供应商。比如在选择“全球眼”监控系统供应商时，在其他行业做得很好的厂商在电信的竞争力反而不如华为、中兴和烽火，就是因为后者能够为其提供一揽子的解决方案和长期服务，并深为运营商信任。他说：“虽然电信设备供应商在许多产品领域不是起步最早，然而一旦发力则非常具有竞争优势。”
当然，除了客户关系之外，中兴、华为由于多年和运营商打交道，非常了解其业务需求。因此，可以深入到客户的具体应用之中，分析客户对服务器的底层需求，并充分发挥其研发能力的优势，提供紧密结合用户需求的产品。黄海兵表示，在这一点上，是别的通用服务器厂商所不能比拟的。
据黄海兵介绍，目前中兴的三个产品系列都基于标准的协议，可以用在各个行业。同时，产品还根据电信用户的特点进行了优化。比如，拥有完整的直流供电产品线；兼容电信级NEBS-3/ETSI认证设计；兼容业界最严格的NEBS3/ETSI电信级认证标准设计，使得设备具备高达99.999%的高可用性，确保运营商网络所需的强劲性能和高可靠性；适应电信应用特点最长达10年的产品生命周期，以充分保护电信用户的投资。
由此，一些业内人士断言，由于品牌、技术、客户关系等方面的优势，中兴、华为进入服务器市场对电信行业原有的x86服务器供应商——主要是国际厂商如IBM、惠普、Dell的冲击在所难免。
当然，对于国内服务器厂商来说，多数人认为，目前由于其在电信领域的市场占有率较低，受到的威胁暂时较小；但长期来看，一旦中兴、华为大举进入企业级市场，则争斗不可避免。据说，目前华为的刀片服务器由于物美价廉，在网游市场就卖得相当红火，似乎已经威胁到了一些国内服务器厂商的地位。
那么，人们不禁要猜测，中兴、华为会固守电信行业还是进一步进军企业级服务器市场？其胜算又有多少呢？
得陇望蜀还是守住根据地？
如果说电信市场是囊中之物，那么企业级市场既是诱惑，也蕴含着危险。“边走边想、边试边看”也许就是目前中兴、华为的典型心理状态。
《华为的世界》的作者冀勇庆认为，华为对于企业级市场一直是一种非常矛盾的心理：“既希望通过进入企业级市场熨平电信级市场大起大落的波峰波谷，又不希望在企业级市场投入太多的资源影响自己在电信级市场上的核心竞争力。因此，虽然华为具备进入企业级市场的技术实力，市场运作能力也通过原华为3Com的锻炼培养出来了，可是，华为的高层仍然在犹豫，希望找出一个两全其美的办法。比如与赛门铁克建立合资公司开拓存储和安全市场也许就是一次大规模的试验。”
华为的犹豫无疑是有道理的，因为企业级市场早已从当年的高利润跌入惨烈竞争甚至惨淡经营的境地，不是简单地涉入就能成功的。
Gartner服务器市场分析师田宇认为，以电信行业x86服务器出货量占整个国内x86服务器市场12%的量来计算的话，华为、中兴每年的总共出货量大约在２万多台，很难达到规模效益。因此，只为国内电信市场投入的话可能得不偿失。以此推测，华为、中兴面临的选择是，要么进一步开拓国际市场，要么是向国内其他行业市场开拓。
对于中兴、华为进入企业级市场的胜算机会，王成江的看法是，任何企业都有自己的专长，脱离自己专长而成功的例子并不多，因为“这不符合客观规律”。他说：“以联想为例，虽然盘子很大，但主营业务仍在PC，在服务器方面并没有与曙光拉开太大的距离。”
王成江还举了当年家电厂商纷纷做电脑，而现在健康活下来的并不多的例子来证明自己的观点。他表示，用户也越来越成熟，已经认识到每一个企业都有自己的核心竞争优势，不可能在什么方面都强；而从管理的角度看，把一个产品放在依存的地位上，发展的可能性本身就比较小，因为没有资源、绩效考核方面的优势。而如果独立发展，就等于从零开始。并且，服务器不像消费类的产品，单靠商务运作就能成功，它需要技术、市场、品牌上多年的积累和沉淀。因此，“巨型厂商做自己核心优势以外的东西未必是上策，搞得不好反过来可能影响主业。”
据田宇分析，以目前华为、中兴将服务器部门附属在电信主业下面的管理方式来看，短期内扩展到电信及相关行业以外的可能性较小，因此对国内服务器厂商暂时不会有太大冲击。但从长期来看，亦不能排除这种可能性。她说：“两大巨头有可能是先试一下身手，待看到市场反馈、看清市场机会之后再做决定。比如是否成立专门的事业部或独立的公司，在各个行业建立自己的渠道等等。”
其实，多年鏖战在市场竞争一线的中兴、华为不可能不了解进与退的利和弊。据黄海兵透露，虽然中兴目前亦通过渠道做非电信领域的推广，比如教育和政府，但主要目的是为了打品牌，让电信运营商加深对中兴品牌的信任。他承认，中兴的优势不在于通用服务器，即使做其他行业也将以定制化的产品和服务为主。但他表示，国内服务器厂商的主要优势是渠道销售能力较强，但普遍看来研发实力较弱，有着二十多年通信设备研发制造经验的中兴无疑具有自己的天然优势。
从种种原因和迹象分析，我们不妨假定，“边走边想、边试边看”也许就是目前中兴、华为的典型心理状态。
蛋糕会长大吗？
年收入达数百亿元的中兴、华为未来是否会大举发力服务器市场的一个关键因素是：未来电信和整个服务器的市场是否将强劲增长。
其实，华为、中兴是否将扩充地盘的另一个关键是，电信和整个服务器的市场容量有多大？未来是否将强劲增长？
据IDC中国计算机系统研究部研究主管经理崔轶然介绍，2006年国内x86服务器首次超过非x86服务器市场份额，达到14.36亿美元（电信行业近2.03亿美元），预计2007年增长率将达18%。随着性能的提升和价格的优势，“x86服务器正在挤占非x86服务器市场。”未来5年，x86服务器市场复合增长率为13.8%。
但崔轶然认为，虽然电信行业增值业务的开展导致对x86服务器的需求将会增大，但出于对稳定性的追求，在其核心系统中小型机仍会长期占有优势。从整个服务器市场来看，客户的需求是相对稳定的，为了保有现有市场份额，服务器厂商目前使用最频繁且有效的工具就是“降低价格”，因而，谁具有规模效益，谁就有价格优势。
钟瑾认为，如果前期只是借助于OEM方式生产服务器，还不至于像自主研发那样对规模效益有更迫切的要求。但华为、中兴是否会大规模投入服务器生产研发，将取决于运营商的增值业务是否能够蓬勃发展起来。如果运营商增值业务开展得好，通信设备供应商无疑将会花大力气去做这一块，一切最终取决于市场会怎样发展变化。
另一位业内人士则对此表示了肯定的态度。他的理由是，由于运营商在网游、SP增值服务等领域有很大的话语权，因此，将来很有可能左右这些行业的采购行为。一旦形成这种局面，则华为、中兴在电信领域的天然优势将得到淋漓尽致的发挥。“拿下这一部分市场不在话下，届时的局面将是几家欢乐几家愁”。该人士表示。
见微知著，方能立于不败之地。中兴、华为两大巨鳄进军服务器市场，必将引来服务器市场新的变数。相信每一位竞争参与者都会对此保持足够的关注。因为他们深深知道，一石激起千层浪，而巨浪的下面往往就是危险的漩涡